Los beneficios del e-mail marketing:

Mayor fidelización de clientes.
Construye relacionamiento y lealtad con los clientes.
Reducción de Costos.
Menor tiempo de producción.
Mayor tasa de respuestas (5% – 30%) que los banners (.005% – 1%).
Mayor frecuencia de contacto con los clientes.
Ayuda al posicionamiento de la marca.
Es posible medir y evaluar resultados en forma precisa y casi en tiempo real.
Posibilita el crecimiento de nuestra base de prospectos.
Permite segmentar nuestras acciones.
Genera ventas!
Ahora bien, para lograr buenos resultados es necesario seguir ciertas pautas y lineamientos a la hora de planificar, desarrollar y medir nuestras campañas.

La planificación:

Como en toda acción de marketing, la planificación es muy importante y de ella depende en gran medida el éxito de nuestra campaña.

* Defina en primer lugar qué tipo de campaña va a realizar: newsletter, venta, envío de descuentos, saludo de un día especial, postal, carta formal, seguimiento, memorandum, información de producto, promociones, invitación a evento, etc.
* No intente mezclar distintos tipos de e-mails. Por ejemplo: un e-mail de ventas con invitación a un evento. El destinatario confundirá sus intenciones.
* Tenga en cuenta los tiempos de envío. Un mensaje no debe llegar antes ni después del momento indicado.
* Segmentar el envío a nuestras listas, según los criterios que obtenemos de los campos personalizados, aumenta entre un 10% y 30% la efectividad de nuestras campañas.

El asunto:

El asunto de nuestros mensajes es uno de los factores claves en la tasa de apertura de las campañas. Debemos poner especial atención a la hora de definirlos. Debemos ser creativos, pero sin perder de vista los siguientes lineamientos.

* No intente vender el contenido del mensaje en el asunto; por el contrario, trate de informar sobre el mismo.
* Debe ser breve. En lo posible, no más de 50 caracteres o que por lo menos el concepto clave se encuentre dentro de esa medida.
* Evite utilizar frases o palabras como “Descuento”, “Promoción”, “Gratis”, “Oferta”, “test”, “por tiempo limitado”, etc. a menos que esté realmente seguro de que sus suscriptores están esperando ese tipo de correos. Este tipo de asuntos hace que muchas veces nuestros mensajes sean tomados por SPAM por los filtros.
* No ofrezca nada que parezca demasiado bueno para ser real.
* Evite utilizar palabras o frases totalmente en mayúsculas y repetir signos de admiración innecesarios.
* Evite repetir el asunto o que sea similar en cada envío.
* Indentifíquese Usted en el campo FROM del e-mail y deje los conceptos para el asunto.
* En e-mail promocionales, los asuntos en forma de pregunta suelen funcionar bien.
* Aproveche la funcionalidad de personalización del asunto de EnvialoSimple.com y también la posibilidad de usar múltiples asuntos aleatorios. Experimente con distintos asuntos para una misma campaña y evalúe cuál produce mejores resultados. (Vea cómo personalizar el asunto de sus correos en EnvialoSImple.com)

El contenido:

El contenido que usted genere y entregue a sus suscriptores en cada correo definirá que un receptor decida desuscribirse de sus listas o lo comparta en las redes sociales y se lo envíe a sus amigos.

* Identifíquese y recuerde al destinatario quién es Usted. Ellos no están pendientes de Usted y muy probablemente no recuerden haberse suscripto a su lista.
* Envíe a sus suscriptores contenido de calidad si no desea que pierdan el interés y se desuscriban. Ellos esperan algo útil de usted.
* Evite utilizar frases como “SOLO POR HOY”, “COMPRE AHORA” en mayúsculas. Esto equivale a gritarles y es una buena excusa para que los filtros Anti-SPAM no le permitan llegar a destino.
* Personalizar el contenido ayuda a generar relacionamiento con el receptor.
* Incluya un link de desuscripción. Hacerlo es más fácil con EnvialoSimple.com, y una lista “limpia” siempre es más efectiva en términos de ROI y disminuye la posibilidad de ser denunciados como spammers.
* Aproveche el potencial de las redes y marcadores sociales permitiendo a sus suscriptores compartir su contenido.
* Incluya un llamado a la acción en sus mensajes. En lo posible, con links a Landing Pages en las que pueda luego medir el grado de conversión según sus objetivos. EnvialoSimple.com se integra con Google Analytics incluyendo, en forma automática, variables en los links que le permitirán medir las acciones de los visitantes una vez que llegan a su sitio desde una campaña de e-mail (debe incluir el código de seguimiento de Google Analytics en el sitio destino para aprovechar esta funcionalidad).

El diseño:

Es fundamental seguir ciertos criterios a la hora de diseñar la pieza de e-mail para aumentar las posibilidades de llegar al destinatario, en primer lugar, y de lograr que convierta según nuestros objetivos.

* No haga de su pieza html una obra de arte moderno. Poco le interesa eso al receptor y más aún cuando, por defecto, las imágenes se encuentran bloquedas en muchos clientes de correo. Enfóquese en el contenido que es, en definitiva, lo que interesa al suscriptor, manteniendo siempre un diseño claro que haga más fácil la lectura.
* Trate de diseñar la pieza de manera que todo el contenido esté dentro de los 600 pixels de ancho.
* Evite el tag “tbody” en su código html y nunca utilice direcciones IPs para referenciar imágenes o links externos. Esto no les gusta a los filtros anti-spam.
* Haga dos versiones de su e-mail, una HTML y otra en texto plano. EnvíaloSimple.com le permite enviar e-mails del tipo Multipart/Alternative MIME, es decir, compuesto de una parte en HTML y otra en texto plano. Esto, además de permitirnos llegar a aquellos que todavía no visualizan contenido html en sus clientes de correos (pocos pero los hay), nos ayuda a que los filtros anti-spam no lo consideren como tal.
* Olvidese del CSS. La mayoría de los clientes de correo no toman mucho en cuenta las reglas. Lo mejor en estos casos es utilizar tablas e imágenes espaciadoras para el layout. Si utiliza algo de CSS hagálo con el atributo “style” dentro del propio tag elemento. Ej: <p style=”color:red;”>Hola Mundo!</p>
* Tenga en cuenta que la mayoría de los clientes de correo bloquean por defecto las imágenes. No utilice los llamados a la acción y conceptos claves sólo en imágenes. Utilice el texto en el atributo “alt” de las imágenes para que el lector pueda identificar el mensaje sin haberlas descargado. Repita, si es necesario, el mensaje dentro del contenido de texto. Utilice las imágenes sólo para reforzar conceptos y no como único medio para mostrar el mensaje o llamado a la acción.
* Si utiliza imágenes, recuerde que deben estar hosteadas en una carpeta de acceso público de su cuenta de hosting, y recuerde también de utilizar Paths absolutos referenciándolas en el código html.
* No utilice texto de color igual o similar al fondo. Esto no les gusta a los filtros anti-spam.
* Utilice mayor cantidad de texto que de imágenes, y nunca utilice una imagen como todo el contenido del e-mail. Esto no le gusta a los filtros anti-spam y sólo logrará que su mensaje nunca llegue al destinatario.
* Evite utilizar mucho texto de gran tamaño o en colores muy brillantes. Esto aumenta las probabilidades de que nuestro e-mail sea clasificado como spam por los filtros.
* Realice pruebas enviando sus e-mails a distintos clientes y servicios de correo para visualizar si se muestran de manera correcta en todos ellos. Los diferentes clientes de correo, en especial Outlook y los clientes web como gmail, hotmail, yahoo, etc. tienen sus propias formas de renderizar el html de nuestros correos.
* Olvídese de utilizar Javascript, Flash y formularios en la versión HTML de su e-mail. Incluso, en clientes como Outlook, los GIF animados no funcionan como tal quedándose estáticos en el primer frame.

Los resultados:

Medir y evaluar los resultados de una campaña no sólo nos ayudará a entender el alcance de nuestras listas, sino que nos permitirá definir cuestiones que potenciarán el alcance en las próximas acciones.

* Tenga en cuenta que la estadística de aperturas no es 100% precisa. Un e-mail abierto se cuenta como tal cuando una imagen transparente que se incluye automáticamente en el e-mail, es cargada por el cliente de correo. Si tenemos en cuenta que la mayoría de los clientes de correo bloquean las imágenes por defecto, podemos entender que la tasa de aperturas es en realidad mayor a la que vemos en las estadísticas.
* Si usted observa un aumento anormal de rebotes hard respecto a una campaña reciente a la misma base, podría indicar que sus e-mails fueron filtrados como spam. En este caso verifique haber seguido los lineamientos expuestos arriba.
* Debido a los diferentes filtros anti-spam y a la política de detección de cada uno, es prácticamente imposible que el 100% de nuestros e-mails lleguen a destino. De hecho, en la industria se considera que entre un 10% y un 20% de correos en la carpeta de spam es un número normal. El objetivo de muchos de estos lineamientos es minimizar ese porcentaje.
* Se considera que en general, entre un 15% y un 20% de tasa de apertura es un número normal. Sin embargo, con trabajo y creatividad podemos llegar tranquilamente a un 35% o 40%.
* En caso de que su e-mail invite al destinatario a visitar a un sitio o landing page de su propiedad, no se quede solamente con las estadísticas de EnvialoSimple.com. Recuerde que la herramienta se integra con Google Analytics en forma automática y luego de la campaña usted podrá acceder a métricas sobre el comportamiento de los suscriptores que llegaron a su sitio desde el e-mail.
* No reste importancia a la tasa de clicks en su evaluación. Este dato nos determinará si estamos comunicándonos correctamente con el destinatario y si nuestros llamados a la acción son efectivos o necesitan mejorarse.

Fuente: Envíalo Simple

«Pensar a medio o largo plazo y no tanto en el dinero inmediato: es lo que hace por ejemplo Amazon. “Cada semana compro entre uno y cinco libros, en papel o en formato digital. Le di al botón de comprar, y me llegó un aviso a mi ordenador: ‘Warning! Ya ha comprado este libro antes. ¿Quiere volver a comprarlo?’ Perdieron ese dinero, pero ganaron que yo se lo esté contando a ustedes”.

En lugar de cobrar al cliente productos que no necesita, ¿qué tal intentar venderle lo que sí le hace falta? El precio parecía lo único que podía hacer más atractivo el gas natural de la holandesa Eneco que el de su competencia… hasta que detectaron que sus mejores clientes tenían invernaderos, y les ofrecieron un servicio de control de la temperatura, la humedad y otras condiciones. “Ellos simplemente lo subcontrataban”.

Preguntando primero y ofreciendo después se ahorra mucho dinero y esfuerzo en publicidad, explicó el gurú. “Cuando vas a sacar dinero de un cajero de ING y tu cuenta está a cero, te ofrece automáticamente una línea de crédito. El 50 por 100 responden favorablemente. ¿Cuántos habrían respondido a folletos publicitarios enviados indiscriminadamente?”.

A veces basta con pulsar la tecla adecuada en el momento justo. “Una persona encarga flores para el cumpleaños de su madre. El año siguiente, la floristería le llama con dos semanas de antelación para recordárselo. Si por lo que fuera se prohibiera la venta de flores, ellos sobrevivirían vendiendo caramelos, bombones o cualquier otra cosa”.

La confianza también se puede perder, haciendo cosas como enviar cartas a los clientes ofreciéndoles productos que ya tienen, encabezándolas con un “querido y valioso cliente”, o asegurando encarecidamente que sus datos personales “sólo serían usados en los términos permitidos por la ley”.»

Fuente: http://www.marketing-xxi.com/ganarse-confianza-cliente.html

No tienes planificación. La diferencia entre una utopía y un logro es una buena planificación.

Planificar implica:

* Distinguir las tareas o pasos específicos que son necesarios cumplir para alcanzar tu meta.
* Asignar un tiempo específico en el que vas a completar cada una de esas tareas.
* Contar con puntos intermedios para rever el avance de tus proyectos.
* Tener la disciplina de continuar definiendo tareas que necesitas cumplir y los tiempos en los que las harás.

La planificación es vital para cualquier tipo de logro y, sin embargo, muy pocas personas son efectivas y/o son consecuentes con ella. Una planificación funciona si la haces y la sigues, es el método por el cual grandes ideas se vuelven una realidad. La planificación necesita de disciplina, y ésta puede aprenderse. Busca herramientas, capacitación y Coaching que te apoye a entrenarte en esta habilidad esencial rápidamente.

Tus creencias no se alinean con tu objetivo.

Una creencia es una visión personal acerca de cómo las cosas son o cómo las cosas funcionan. Es el conjunto de reglas que has dispuesto para tu vida basado en las experiencias y la educación que has tenido. Tenemos básicamente, dos tipos de creencias: las leyes y los teoremas. Las creencias tipo ley son aquellas que establecen una regla general acerca de la realidad, por ejemplo “Para triunfar es necesario trabajar duramente”. Las creencias tipo teorema son las que establecen una relación entre situaciones y sus resultados, son aquellas del tipo “si A, entonces B”, por ejemplo “Si entregas confianza a las personas, éstas se abusan”. ¿Son ciertas estas creencias? Pues, lo son para quién las cree. Y ese es justamente el punto. No son necesariamente “La Verdad”, pero si son tú verdad, entonces determinarán tu vida. Por ejemplo, si crees que las personas son abusivas, será difícil para ti entrar en confianza, y tu auto- convencimiento tiene grandes posibilidades de convertir esa creencia en una realidad. Si andas en la búsqueda de cierto objetivo, te invito a revisar cuáles de las creencias que sostienes te limitan a lograrlo. Digamos que quieres mejorar la relación con tus colegas, y tienes creencias como “es muy difícil hablar con ellos”, “nunca me escuchan”, o “es imposible generar un cambio en ellos”. Estas creencias claramente te impedirán o dificultarán enormemente concretar tu meta. Observa tus creencias, para lograr tu objetivo, necesitas imperiosamente abandonar las creencias que te limitan e instaurar creencias que te apoyen a ir a donde quieres.

Asocias tomar acción con dolor.

Los logros se construyen con acciones. Punto. Para crear un cambio, o concretar objetivos, necesitas hacer. El movimiento y la acción concreta son la clave. Por eso necesitas planificar, para asegurarte de concretar acciones. Pero, generalmente el paso de tomar acción es el que más cuesta a las personas. Lo veo continuamente en las personas con las que trabajo: siempre encuentran buenas excusas para no tomar acción. Y crean excusas porque quieren evitar lo que todo ser humano quiere evitar: el dolor. De alguna forma, han asociado la idea de “hacer” con “dolor”. Creen que va a ser difícil, que pueden fracasar, que pueden quedar mal… asocian una emoción dolorosa con el hecho de moverse. Piensa en algunas de las acciones que has estado postergando… ¿qué dolor asocias a completar esas acciones? ¿Te sientes en riesgo, tienes miedo, crees que te juzgarán, no quieres que algo salga mal, te da vergüenza? ¿O tal vez temes que resulte bien? ¿Qué es lo que te frena a actuar? Identifica el dolor con el que asocias la acción y busca información que te haga saber que esa es tu imaginación, no la verdad. La verdad es que hay más dolor asociado con permanecer donde te encuentras, inmóvil, que con correr el riesgo de experimentar algo nuevo. Cuando te mueves, creces, cuando te detienes, te contraes.

Comienza hoy por un simple cambio, que te ponga en camino de lograr tus objetivos. Puede que asegures un tiempo para planificar, o que tomes cinco minutos para observar tus creencias… lo que sea que elijas, elige hacer algo. Todo gran logro comienza tan sólo con un simple paso… pero es un paso que es necesario darlo. ¡Tómalo ahora!
Fuente:  http://analaurasposito.wordpress.com

El Servicio de Lista Robinson es un servicio de exclusión publicitaria gestionado por la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo, creado conforme a lo previsto en la normativa sobre Protección de Datos.

Este servicio se enmarca en el ámbito de la publicidad dirigida a nombre de una persona y a una dirección de correo postal, a una dirección de correo electrónico o a un número de teléfono concreto.

Creo haber nacido para triunfar. Ni los vaivenes de la economía ni los altibajos del mercado han de obscurecer mi visión. No habrá vendaval que doblegue mi voluntad para alcanzar mi sueño… es que creo firmemente haber nacido para triunfar.

Creo poseer las habilidades necesarias para tener éxito en la vida. Sobre todos mis talentos, se me dio la capacidad para aprender. He incorporado a mi haber, muchas destrezas que años atrás ni siquiera imaginaba. Angustia y Lágrimas han sido mis maestras. Risa y Esperanza mis colegas. Por ello, creo poseer todas las habilidades necesarias para tener éxito en la vida.

Creo en el dinero como un medio de pago, no como un fin en sí mismo. Él me permitió comprar un almuerzo caliente para un niño de la calle, y su mirada agradecida me satisfizo más que un suculento manjar de cocina internacional. Por tanto, creo en el dinero, no como un fin, sino como un simple medio de pago.

Creo en el entusiasmo como el motor de mis acciones. Los círculos que abrí sin entusiasmo, los dejé abiertos, o sufrí cerrándolos. Por otra parte, los proyectos que alegre y entusiastamente inicié, los he culminado, aún en medio de tormentas. A causa de esto, pongo entusiasmo en todas mis acciones comerciales.

Creo en la competencia como el mejor acicate para la calidad de mi servicio. El cliente, en su soberanía, elige a quien le sirva mejor. Si deseo captar más clientes, debo ser mejor que los otros en la plaza. Por ello, creo en la competencia como el mejor acicate para la calidad de mi servicio.

Creo en mi producto como la solución de las necesidades de mis clientes. Algunos de mis productos sacian el hambre. Otros protegen vidas. Habrá alguno que enseñe al desvalido a ganarse honradamente su pan. Por eso, creo en mi producto como la solución de las necesidades de mis clientes.

Creo en el servicio que brindo a mis clientes. Ellos me prefieren, no por mi cara ni por mi físico… ni siquiera por mis destrezas. Ellos me buscan porque les soy útil, porque les sirvo y los hago sentirse todo lo importantes que en realidad son. Creo que agrego valor al día de mis clientes con mi servicio de primera.

Creo en mi entereza como profesional competente. Soy un celoso guardián de los secretos de mis clientes. Ellos confían en mi discreción, y por ello me comparten sus necesidades, con el fin de ayudarles a solucionarlas. Por causa de ellos y su confianza, creo en mi entereza como profesional competente.

Fuente: http://www.inyes-latino.com/contenidos/0000/00/00/Editorial_3448.php

Cabe mencionar que esto lo hemos alcanzado poco a poco durante los cuatro meses que llevamos publicando nuestra revista semanal. ¡Poco a poco, pero lo alcanzamos!

Con esto en mente, vayamos al grano.

La importancia de las alianzas
Existe el empresario que piensa que hay que estar cuidando de nuestros clientes y no compartirlos con nadie. Esta mentalidad genera una deficiencia de clientes potenciales porque cierra las puertas a las mejores alianzas por intercambio.

Puedo entender que de alguna forma tienes que protegerlos, y ponérselos en la mano a la competencia podría ser fatal, pero también tienes que estar abierto a las posibilidades con otras empresas que no compiten directamente contigo pero que buscan los clientes que tienes.

Por ejemplo:

Enseñamos a los empresarios. La mayoría necesita una página web. Entonces, con una alianza con un diseñador web alcanzaríamos el objetivo del diseñador (buscar clientes empresarios) y el nuestro (buscar más empresarios).

Tus clientes y las alianzas

Existen dos formas de averiguar los productos y servicios que tus clientes utilizan. El más obvio es estudiar tu negocio y pensar en productos y servicios complementarios para tus clientes.

Si tu negocio sirve a otros negocios sabemos que tus clientes necesitan:

Tarjeta de presentación.
Productos para oficinas.
Página web.
Logo.
Dominio (www.tudominio.com).
Hospedaje de dominios.
Relaciones públicas.
Formas y productos para promocionarse.

Si tu negocio sirve a consumidores, sabemos que necesitan:

Ropa.
Arreglo personal.
Auto.
Hogar.
Artículos para el hogar.
Comida.

¿Ves cómo la mente nos limita las posibilidades al revelar esta lista?

La otra forma para averiguarlo es preguntando a tus clientes. Hazles una llamada, envíales un correo electrónico o visítalos y pregúntales cuáles son los nombres de los negocios que visitan para cubrir sus necesidades.

Establecer alianzas

Cuando empecé no tenía mucho tráfico. Si contactaba con empresas con gran volumen de tráfico, se disminuían mis posibilidades por mi tamaño. ¿Qué hice entonces?

Buscar empresas con menor tráfico, proponerles un intercambio y poco a poco ir aumentando las visitas para luego emplear esta fuerza y contactar con empresas con mayor tráfico. Además, sigo las siguientes estrategias (que puedes aplicar en negocios en Internet o de fuera de él):

* Paso tiempo en los foros compartiendo y dejando mi firma con enlace a mi portal.
* Escribo artículos y los comparto con otros portales con enlace a mi portal.
* Añado mi página a los directorios (busca “directorios” en Google).

Esto tiene otro propósito. Google nos encuentra y nos posiciona. Esto no tiene nada que ver con SEO (optimización en los buscadores). Cualquier SEO te puede ayudar a posicionarte en los buscadores pero mi estrategia de contenido actualizado y alianzas por mi cuenta me ayudan sin invertir un centavo.

Importante

Para tener mayor fuerza uso un boletín. Esto me permite captar al visitante para darle seguimiento. Con esto en mente, cada vez que sale el boletín recibimos el triple de visitas en un día que en el resto de la semana. Nuestros amados lectores comparten el boletín con otros, se corre la voz y más fuerza obtenemos. Fuerza que utilizo para buscar mejores alianzas.

Así se crea un negocio, amigo, cuando el dinero no está en abundancias. Trabajar con las herramientas que tienes y edificar paso a paso tu empresa.

Tu objetivo

Tu objetivo es usar la misma estrategia para tu negocio en Internet que para fuera de él. Funciona fuera de Internet, pues ya la usaba en mi negocio de ventas directas. Si funciona para mí, haz lo siguiente:

Con la lista en mano llama a tus posibles alianzas para hacerles una visita. Recuerda: si eres nuevo o no tienes muchos clientes, empieza con los pequeños y reserva las fuerzas para negociar con los grandes. En la charla, di lo siguiente:

Mr. Alianza, ¿estás buscando clientes nuevos? En una conversación con mis clientes, me mencionaron que usan productos (y/o servicios) similares a los que vendes. Me gustaría formar una alianza para intercambiarnos los clientes. De esta manera no tienes gastos promocionales ya que te ayudaré a atraer clientes nuevos a través de mi negocio. ¿Qué te parece?

Estrategias para usar y medir la eficacia de las alianzas

Si tu negocio es fuera de Internet, entonces podrías usar tarjetas de presentación. Cuando el cliente haga una compra, inserta una tarjeta de la alianza en el bolso de compra y menciona que la visiten. Además, puedes ofrecer un descuento especial aplicable si el cliente lleva la tarjeta a la competencia.

Puedes marcar estas tarjetas y así sabrás hasta qué punto es eficaz esta alianza. No te olvides de darle tiempo (2 o 3 meses), para que se sature la alianza.

Otras formas…

Crear un boletín impreso o electrónico y mencionar las alianzas en el boletín. También puedes incluir cupones para que el cliente lo lleve a la competencia.

Si te presentas en la radio, podrías hacer un anuncio compartido donde se mencionen ambos negocios y así se comparta el gasto promocional.

Si te anuncias en periódicos, revistas u otros medios impresos, puedes dividir los gastos promocionales e incluir un logo de la alianza al final del anuncio.

El cielo es el límite. Solo la creatividad es necesaria.

Resumiendo

Tienes al alcance centenares de ideas para hacer crecer tu negocio y crear alianzas con otras empresas.

Todas las empresas necesitan clientes. Si hablas favorablemente de la alianza, el porcentaje de aceptación aumentará. Si no aceptan, no te preocupes. Sigue intentando. Persistencia, paciencia y pasión son la clave.

Por favor, aplica estas estrategias y usa tu creatividad para crear otras formas de alianza.

El cielo es el límite y no hace falta tanto dinero.

Fuente: Diana Fontanez

La rápida posibilidad de segmentar, personalizar mensajes, atraer y retener clientes, son los tres dotes esenciales del matrimonio entre internet y el marketing directo.

Alan Rosenspan, especialista en esta “ciencia”, resume en 7 pasos la mejor manera de tener una buena estrategia.
1. El márketing directo es eso precisamente, una estrategia. “El consumidor debe ser el protagonista, el héroe, no el producto.” Apunta Rosenspan. “Es necesario mantenerse alerta para captar a la primera las oportunidades que nos brinda el mercado, saber qué llamará la atención de la gente, desarrollar y consolidar la relación con los clientes y estar siempre por delante en lo referente a la dinámica del mercado en el que nos movemos”.

2. Buscar siempre oportunidades para la segmentación, para la especificidad de nuestras campañas. “No todos los clientes responden del mismo modo, ni vale la pena dedicar los mismos esfuerzos a todos los posibles segmentos del mercado. Un elefante no puede pasar por el ojo de una aguja.”

3. Buscar el modo más novedoso de captar nuevos clientes. “En este caso, hay que analizar las posiblidades que nos ofrecen los medios, los recursos, la velocidad de respuesta y la versatilidad. Internet resulta un escenario magnífico para ello, facilita mucho la segmentación, porque en la red la gente tiende a dirigirse hacia donde le interesa, la gente está donde quiere estar o buscando lo que necesitan… y ahí debemos estar también nosotros”.

4. Adelantarse, pensar desde el futuro. Es lo que Rosenspan llama “la estrategia de Kasparov. Si un folleto, un kit o nuestra publicidad llega a las manos de un posible cliente, ¿cuál es el próximo paso?. Si no compran ¿qué debemos hacer?. Si compran ¿qué viene a continuación?”

5. Intentar que todo el mundo responda. De algún modo, aunque no sea comprando, lo ideal, según Rosenspan “es intentar que nuestra campaña motive, movilice. No hay que estar en la mentalidad del 2%, sino que hay que apuntar al 100%. A veces no basta sólo con una gran oferta, también dentro de la oferta concreta debe ir un mensaje, explicar cuáles son las ventajas de la misma y a quién puede ser útil”. La idea es que, aunque no la necesite en ese momento, el destinatario se sienta identificado con la oferta, comprenda su utilidad y acabe por transformarse en un agente promocional de la misma, comentándola u ofreciéndosela a alguien más.

6. Tener una mentalidad adaptada a las nuevas tecnologías. Para Rosenspan, “internet y todo lo que la rodea, lo que hay ahora y lo que vendrá, en esencia, no cambia demasiado las cosas en el márketing, si acaso, pone a prueba con más fuerza las estrategias y nos devuelve con mayor rapidez la respuesta de si algo funciona o no”. El cambio quizás está en un consumidor mucho más exigente, con poco tiempo, que requiere mucha información, la posibilidad de contrastar la veracidad de lo que le ofertamos y que, no lo olvidemos, es mucho más difícil de conservar que un consumidor tradicional.

“El dicho de si construyes un web site, los clientes vendrán, no es cierto. Cada vez más y más compañías están descubriendo que internet debe formar parte de su estrategia integral de márketing, que no es un elemento más”.

7. La publicidad es un gasto, pero el márketing directo es una inversión. “Siempre hemos oído hablar de ello, y es cierto, pero se puede profundizar un poco más. El márketing directo es una inversión comparable a otras que hacemos para conservar o potenciar nuestro negocio: equipos, empleados, un local para una nueva tienda… Todo lo que hay que hacer es determinar el retorno por esa inversión para decidir en qué lugar debemos poner nuestro dinero” En esto, para Rosenspan, hay un elemento fundamental: el valor de la cartera de clientes.

“Mucha gente está comprendiendo justo ahora que el valor real de una compañía no se mide por sus productos, ni por su inventario, su capitalización o sus stocks, sino por las características de su cartera de clientes (customer base). Y el objetivo de todo negocio debe ser, en consecuencia, incrementar el valor de su cartera de clientes. Este valor es cuantitativo, pero, sobretodo, cualitativo, y es ahí donde debe incidir nuestra estrategia de inversión en márketing”.

“Básicamente, son tres las reglas de oro: Tratar al cliente de un modo diferenciado. Alguien que ya nos ha comprado algo no tiene por qué recibir el mismo tratamiento que un ‘prospect’ (cliente potencial). Tratarlos lo mejor posible, ofrecerle servicios, premios, actividades y valor añadido en relación con el producto, pero, sobretodo, dirigidos a sus necesidades y características personales y, por último, hacerles saber que son muy importantes para la empresa, que sepan que lo sabes, que sabes qué necesitan, qué hacen y que sabes cómo ayudarles”.

Fuente:  Publidirecta

Lógicamente, este objetivo es propio de grandes empresas con disponibilidad de recursos acorde al tamaño y dispersión del mercado objetivo. De no ser así, es prácticamente seguro que el esfuerzo demandado conlleve el quiebre de la organización mucho antes de poder alcanzar minimamente sus metas.

Las empresas, a fin de conservar su integridad estructural y patrimonial, deben definir sus acciones en directa relación a sus capacidades y recursos, incluyendo esto la capacidad de repago de cualquier endeudamiento acorde.

Esto, necesariamente las lleva a tener que redefinir sus objetivos de mercado en relación a las verdaderas posibilidades de acceder a este, en otras palabras, se hace necesario establecer un grupo de consumidores específico, con necesidades homogéneas, hábitos de compra similares y accesibilidad al mismo por parte de la empresa.

Cuando se piensa en mercados masivos se esta definiendo a todos los consumidores dentro de grandes y determinados parámetros y la oferta se lleva a cabo a todos por igual. Esto se lo denomina como “marketing indiferenciado”

Aunque parezca extraño y poco congruente, muchas PyMEs suelen adoptar este esquema en cuanto a su estrategia comercial.

De hecho, es muy común que definan su actividad en función de lo que venden (calzado para dama; ropa deportiva; etc.) o entiendan que sus clientes son todos cortados por la misma tijera (son oficinistas, amas de casa, estudiantes, etc.)

Este modelo de pensamiento y trabajo ya es obsoleto y solo puede verse en muy contados casos ya que las empresas bien saben que el mercado se encuentra segmentado y los mismos son cada vez más pequeños.

En gran medida, la gran información con que cuenta hoy el consumidor y la abundancia de alternativas de satisfacción ante una necesidad dada generan que los segmentos tiendan a ser conformados por unos pocos individuos.

Estos buscan satisfacción a sus singulares necesidades y la sobre oferta le permite posicionarse y elegir a quién comprar. Ya pasó el tiempo del “conformarse” con lo que hay, de aceptar productos estándar donde se promedia la necesidad y la capacidad de satisfacción. Hoy, gracias a Internet (el mercado global que esta herramienta desarrolla) y la gran producción de bienes, se crea la posibilidad de encontrar lo justo para cada necesidad.

Todos los consumidores buscan el producto “a medida”, por ende, cuando se señala que el mercado al que se atiende es a los “oficinistas, empresarios, amas de casas, mujeres, hombres, etc.”; se esta agrupando individuos con particularidades que no son tan homogéneas y –aquí nace el riesgo- que tienen la posibilidad de elegir y comprar en otro lugar que sí le ofrezcan “eso” que desea en la forma y plazo que le es aceptable.

Ya no es posible pensar en ofrecer productos indiferenciados –para todos igual-. La gente sabe que si busca encuentra y, si usted en su empresa no lo tiene u ofrece, pues otro si lo hará y allí se orientará la compra.

El cliente no tiene problemas en pagar cuando lo que se le ofrece se ajusta a su necesidad. Como muchas veces mencionamos, en el supermercado no se observa que los clientes solo compran los productos más baratos en términos de precios absolutos.

La gente compra lo que le es útil según su singular visión y necesidad. Por ende, la PyME, gracias a su mayor contacto con su cliente y gran agilidad para la toma de decisiones; debe identificar las necesidades específicas de un segmento y perfilar todas sus acciones a fin de atender al mismo dentro de sus cánones y hábitos. Tal cual como a ellos les guste.

Este es el caso de las empresas y locales dedicados a la venta de productos para gente que hace surf o que pertenece a lo que actualmente se llama “tribu urbana” (• Emos – Floggers – Góticos – Darks – Heavies – Heavy Metal . • Punks – etc.) estamos frente a una estrategia de marketing diferenciado.

En este caso se identifica el segmento y se lo atiende según sus gustos generando una relación monopólica entre el cliente con su necesidad y la empresa con el producto y servicio que se ajustan a la perfección con dicha demanda.

Hay restaurantes que no se permite el ingreso de niños, otros que son orientados para familias y tienen entretenimiento apropiado; hay hoteles boutique e incluso dirigido al público gay; resort para familias, para parejas y para solos y solas; hay repostería alemana o suiza y también tenemos chefs a domicilio para esa cena romántica o de negocios en la que usted quiere quedar tan bien; hay ataúdes con los colores del club de fútbol e incluso un cementerio privado solo para los socios de dicho club.

Ahora, no piense que estos son dos ejemplos muy especiales, piense en comidas vegetarianas o comidas para celíacos o ropa de talles especiales, zapatos de damas de números grandes o con juanetes o calzados para “travestis”…o piensa que ese sector de la comunidad no compra? Hay tantas alternativas como segmentos usted quiera identificar y satisfacer.

Esta agrupación de consumidores en segmentación de mercado le facilita a la PyME enfocar sus recursos y acciones hacia su segmento objeto que seguramente esta dentro de un segmento mayor pero fuera del alcance de las capacidades materiales, operativas y estratégicas de la empresa.

A simple vista, una estrategia comercial enmarcada dentro del marketing diferenciado puede verse como de mayor dificultad que la encarada considerando al mercado como un todo igual y pensando una estrategia de marketing indiferenciado.

No obstante, cuando nos enfrentamos a caídas en las ventas, competencia agresiva y pérdida de clientes se observará que trabajar en el marketing diferenciado no es una opción sino la única posibilidad que tiene la empresa a fin de sobrevivir y alcanzar sus objetivos.

La clave esta en dedicarle el tiempo y estudio suficiente a la definición del segmento a atender. Además de definir la necesidad y su correcta satisfacción, se deberá evaluar la posible demanda (volumen de venta) y los canales de comunicación para que el segmento objeto tome conocimiento de la existencia de la oferta.

Se debe considerar que el marketing implica “satisfacer necesidades lucrativamente” (P, Kottler) y la PyME tiene grandes ventajas en cuanto a su capacidad de adaptación a la evolución del mercado y esto le representa un pasaporte al éxito…si sabe usarlo.

La selección del segmento es solo dedicarse a pensar con un poco de ingenio y creatividad.

En cuanto a la comunicación, hoy, resulta bastante sencillo y económico darse a conocer gracias a Internet y una buena estrategia de posicionamiento en esa herramienta.

Los segmentos a ser atendidos se encuentran frente a sus ojos, pero tenga mucho cuidado porque puede suceder que otro lo vea o se decida atenderlo antes que usted y su empresa. En ese caso, tal como lo decía mi abuela,…el que parte y reparte, se lleva la mejor parte.

No demore y elija, atienda a su segmento y logre sus objetivos.

Fuente: http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=39873&cod_sitio=3

Nuestra sociedad actual esta planteada en términos visuales, es decir, la vista, en dicha decodificación del ambiente, tiene preponderancia por encima de los otros sentidos, no obstante, estos últimos no dejan de existir e influenciar en nuestro comportamiento.

Así, el 83% de la publicidad esta orientada hacia el estímulo visual, lo que implica que solo el 17% trabaja con el resto de los sentidos, aún, cuando se sabe que el olfato influye en el 75% de las emociones humanas (Brand sense “Martin Lindstrom”).

Si se considera que una persona distingue 200 colores pero más de 10.000 notas olfativas distintas vemos que la potencialidad de los olores a fin de colaborar a la hora que un consumidor decida la compra.

Los olores son capaces de hacer que una persona sienta repugnancia y se aleje o bien, se sienta placenteramente bien y desee “disfrutar”, paladear o hacerse del objeto que emite dicho aroma.

Quién no se ha visto seducido por el aroma de un café en la mañana, o de la vainilla, el chocolate, o ese particular olor a madera o leña chispeante en el hogar; si hasta el incienso en las Iglesias nos invita a la meditación y recogimiento.

Las personas recuerdan el 35 % de lo que olemos frente a un 5 % de lo que vemos, un 2 % de lo que oímos, un 1 % de lo que palpamos y un 15% de lo que saboreamos (Universidad Rockefeller).

Es tal su influencia que el solo pensar en cualquiera de ellos nos transporta a un momento vivido y deseado y esa característica le permite al “marketing sensorial” construir ambientes favorables a la interacción humana y comercial.

La decisión de compra no es una tarea fácil y menos cuando el consumidor tiene muchas alternativas de satisfacción, por ende, en ella juegan un sin número de factores y estímulos debiendo el marketing considerar a todos y cada uno a fin de lograr la diferenciación, el posicionamiento, la preciada venta y con ella el logro de los objetivos.

La memoria olfativa juega un rol importante en la recordación (anclaje) de marca, y las organizaciones han visto incrementar sus ventas considerando este factor.

Shopping Center como el Patio Bullrich, hoteles como el Hilton, casas de ropas como Kosiuko, y restaurantes como Asia de Cuba, Sucre, Uriarte y Danzón ya han aplicado esta estrategia “vendiendo” aromas envolventes que generan ambientes agradables que atraen a clientes con excelentes resultados.

Al igual que hace décadas en la Argentina cuando se hacían galletitas a la vista y el aroma obligaba a comprarlas en forma desenfrenada, en un supermercado de Estados Unidos, Pillsbury colocó dispositivos que emitían aroma de chocolate en su zona de venta de masas para hornear galletas y las ventas crecieron un 55%.

Ya en otro orden la Rolls-Royce publicó anuncios con el olor de sus tapizados y Del Monte promocionó una de sus bebidas con postres que tenían aromas alusivos; Pepsi aromatizó con olor a cereza negra y vainilla sus folletos en la revista People y sus displays en las tiendas para promocionar su bebida Pepsi Diet Jazz.

La marca Pedigree colocó pegatinas con aroma a comida de perro frente a tiendas de mascotas para que los animales influyan a sus dueños a entrar a comprar y Arcor, para su barra Cofler Extra menta implementará en la Argentina carteles en la vía pública con dispositivos que despiden aroma a menta.

Está comprobado y es fácil de comprender, que un olor agradable hace que las personas permanezcan por más tiempo en un lugar, lo que directamente influye en índice de consumo (incremento de ventas).

A diferencia de las grandes empresas que ya consideran esta herramienta y la aplican (no todas), en las PYMES el uso de esta también puede verse, pero en la mayoría de los casos no se lleva a cabo en forma predeterminada y profesional.

La idea es lograr que el cliente asocie una fragancia con una marca, local o producto, y así favorecer el consumo.

Para ello, lo primero es seleccionar un olor acorde o de gran agrado y, si bien hay ciertos lineamientos, todavía hay mucho por recorrer dado que cada persona tiene capacidades olfativas distintas y un registro histórico que varía según el paso de los olores por su vida.

Como aún el olfato no tiene reglas, usualmente se cae en decisiones personales y de gusto, no obstante, es recomendable hacer un pequeño trabajo de campo a fin de evitar resultados no deseados.

Sencillamente pueden hacerse pruebas y consultas a los consumidores. A esto se le puede adicionar resultados de tiempo de permanencia en el local y/o variaciones en la compra, registro de gestos y actitudes, etc…

Luego del estudio de campo se puede elegir o mandar a hacer la fragancia que logre el resultado deseado.

Pueden ser buenas opciones la vainilla por su reminiscencia a la piel de bebe, la madera o el hogar a leñas cuando vendemos artículos navideños, o el Channel Nro. 5 para las señoras de cierta edad.

Imagine una herboristería donde se huela, desde antes de entrar, tierra húmeda, ese olor a pasto antes de llover o flores recién cortadas.

Cierre los ojos y piense en una florería donde el perfume de flores invada todo el local y fuera de este.

Suponga que entra a un local una almacén o autoservicio y puede oler esos chocolates o fiambres que tanto le gusta; o sencillamente pasa por una panadería, o por qué no por un bar, y huele ese olor tan especial del pan recién horneado.

¿Y si va a una estación de servicio y desde su auto pudiera oler ese café o chocolate recién hecho?

“Nuestro sentido del olfato es el más primario y más poderoso de todos los sentidos, mucho más que leer u oír algo”, así lo afirmó Jack Sullivan, vicepresidente senior de Starcom, a la revista estadounidense Advertising Age.

Esta es una forma de hablarle al consumidor, sólo hay que pensar en que aromas puede él asociar a nuestra marca, producto o servicio ya sea para que influyan y motiven a una compra o bien generen una sensación de bienestar que los invite a quedarse con Ud…

Recuerde esos dibujitos animados donde una lengua de olor irresistible se asomaba por una ventana y hacia volar al personaje hasta su origen. Esa es justamente la idea.

Y si aún duda busque aquella carta de amor que con algunas gotas de perfume de aquel ser amado guarda entre sus cosas y solo huélala, verá como su mente –aún pasado los años- vuela en rescate de imágenes y sensaciones.

La elevada competencia que la empresa enfrenta en estos días, obliga a pensar en que aquella empresa que desperdicia una herramienta o posibilidad simplemente se estará condenando al fracaso.

Dejar de lado tan poderosa influencia esta dentro de dicha definición. De Ud. depende.

Fuente | Autor: Dr. Daniel H. Casais

Es el máximo jefe y rector de toda acción dentro de la organización. Resulta ser el origen y fin de la existencia de la empresa en directa relación a que “el verdadero negocio de cualquier compañía es crear y mantener a sus clientes” tal como lo expresó el gran profesor Peter Drucker.

Y en ese orden, cada vez es más necesario “enamorar al cliente” en cada “momento de verdad” (contacto –directo o indirecto- cliente/empresa) que se logre obtener lo que nos lleva a que el conocimiento del cliente mediante una estrategia de CRM (Customer Relationship Management – Gestión sobre la Relación con los Consumidores) se constituye como factor determinante a fin que las empresas se mantengan como tales y sean capaces de desarrollar futuro.

La idea vital es conocer al consumidor de manera minuciosa y lograr anticipar sus tendencias de comportamiento futuro.

A fin de lograr esto, es fundamental tener en cuenta algunos aspectos no siempre presente en los responsables de la actividad comercial y/o definición de estrategias y acciones para con los clientes.

a. El “único” Jefe es el cliente: Ya dicho en el inicio del artículo. De él proviene el dinero que paga el ingreso de todo el personal, incluso el del titular del emprendimiento. Sin el cliente la empresa no tiene razón de ser, no existe y de ahí su real valía.

b. El costo de perder un cliente: En el artículo “¿Cuánto cuesta un cliente?” definimos dicho costo en cuanto a la proyección de ventas de este como así de los consumidores (actuales o potenciales) que se verán influenciados por la queja o mala opinión del servicio.

c. El cliente decide con información. Gracias a los medios de comunicación y a Internet, los clientes disponen de información en cantidad y calidad a fin de la toma de decisión en cuanto a las alternativas de satisfacción que se le ofrece. Hoy el cliente evalúa las propuestas y elije y/o negocia la mejor solución a su necesidad; incluso ante cuestiones antes impensadas como las vinculadas con las salud.

d. La empresa socio. El éxito de la empresa depende que el cliente encuentre con ella el propio. Ese es el precepto rector que debe regir en toda la empresa y, en función de él, estructurar todas las acciones de venta y calidad en el servicio al cliente. Ya se ha superado los modelos “empresa proveedor” para dejar lugar a la empresa “socia del proyecto”

e. La innovación. No solo se requiere de la innovación en los productos, sistemas operativos u logística, ahora se impone la necesidad de innovar en la búsqueda y captación de los clientes. Vivimos en un mundo donde la velocidad del cambio hace que el ciclo de vida de todo producto y proceso se torne extremadamente corto. La violenta e irrefrenable velocidad en el ciclo “detección de la necesidad-elementos satisfactor-obsolescencia/saturación” obliga a igualar dicha velocidad con nuevos métodos y procesos para contactar al cliente potencial y materializar la acción de venta.

f. El marketing como filosofía. El amor por la sabiduría: el estudio crítico y sistemático de los problemas acerca del cliente y la sociedad –dentro y fuera de la organización- en cuanto a la satisfacción de sus necesidades dentro de un esquema de constante evolución; hacen que el marketing sea una filosofía de dirección y en la cual se ven involucrados el 100% del personal del ente.

El enfoque hacia el producto –aún vigente en más de una empresa- debe dejar lugar a un disciplinado y muy motivado enfoque centrado en el cliente. Y, dentro de ese marco, traducir toda gestión empresaria en razón de la visión e intereses del cliente.

Así, para el consumidor, el producto se traduce como beneficios; el precio es el coste; lo logística o distribución es comodidad; y la comunicación, en redes o comunidades. La mejora en cada uno de estos aspectos implica enfocar a la organización según la visión del cliente.

“Imagine cómo sería su empresa si su cliente pudiera rediseñarla para adaptarla a sus necesidades; esta es la compañía que usted necesita ser” Bindi Bhullar,

En razón de esto la empresa debe estructurarse a fin que en su todo obre y, fundamentalmente, sienta que hay que ofrecer lo que el cliente busca y no lo que ella quiera ofrecer y para ello es preciso entender que:

Lo que sabe ya no es. El cliente y su demanda evolucionan y esto exige abandonar la creencia que se lo conoce suficientemente. La búsqueda de información y contacto debe ser una constante, minuto a minuto, con igual o más velocidad que el cambio que se produce.

El cliente es uno. Por más que se vea al océano como un todo, el mismo se encuentra conformado por infinitas gotas de agua. El cliente es uno y no se asemeja a otro más que a él mismo, por tanto, desea propuestas personalizadas, dirigidas a él en forma exclusiva. Segmente si quiere que él lo escuche.

Comunicación uno a uno. Si el cliente es él, la estrategia comunicacional debe basarse en esquemas dentro del marketing directo dejando de lado las campañas masivas.

Diálogo. Las comunicaciones no deben plantearse con un esquema unidireccional (monólogo) desde la empresa. Debe trabajarse desde un modelo bidireccional conformando un diálogo entre el cliente y la organización.

Vínculo. Se debe construir un vínculo más que el pensar en operaciones de venta. La fidelización no es otra cosa que generar y mantener un vinculo emocional y de servicio que permita mantener en el tiempo la relación cliente empresa.

Ser dueño de la diferencia. La competencia dejó de ser tal para convertirse en una híper-competencia. La única forma de mantenerse en el mercado es haciéndose dueño de uno o varios atributos diferenciadores y que el mercado perciba a los mismos. ¿Si se es “igual”, quién deseará su producto por sobre los otros?

Concéntrese. No pretenda ser una empresa “global”, su mercado es el que esta al alcance de su estructura. La historia esta plagada de “conquistadores” que han fracasado por falta de recursos para mantener su conquista. Hágase fuerte en su nicho y a partir de allí, comience a crecer dentro de un plan armonioso y compensado.

Un paso adelante. A nivel mundial la copia de cualquier producto se lleva a cabo en un término de 6 meses; si su propuesta es exitosa Ud. no escapará de esta regla. La única alternativa es innovar en su negocio en forma periódica, a diario y no necesariamente implica la formulación de nuevos productos/servicios. Trabaje en cómo mejorar lo actual todos los día un 1% y verá que la competencia no podrá seguir su ritmo.

Trascienda. No piense en términos de productos, ni en los beneficios que aporta este. Diseñe su oferta para que en la interacción con su empresa el cliente viva una “experiencia” diferente. El cliente podrá buscarlo para satisfacer una necesidad puntual pero será la experiencia en el vínculo con la firma lo que marcará como distinta a la empresa e incluso el producto en sí.

Muchas veces Ud. se sintió distinto aún comprando un producto básico. El ambiente, la gente, los olores, la decoración, el trato…etc. Todo eso es lo que compró y seguramente es lo que lo hará volver.

Fuente | Autor: Dr. Daniel H. Casais

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